伯虎点睛：爆红和挑战，不约而至。
文
唐伯虎
从年创立到年登陆纽交所，再到年突破亿美元市值，这个成绩，阿迪达斯用了70年，而lululemon只用了23年。以至于，人们纷纷投身到共同的话题探讨中：lululemon凭什么？一条瑜伽裤售价近千元，红遍全球年，ChipWilson卖掉经营多年的滑雪服饰公司并回到家乡，报了一门瑜伽课。在瑜伽课上，ChipWilson发现，瑜伽班里的女性学员们普遍都穿着舞蹈服来练习瑜伽，然而，这种舞蹈服与瑜伽运动并不匹配。ChipWilson敏锐地察觉到，这背后是女性群体被忽略许久的潜在需求。很快，ChipWilson创立了lululemon，并开设了第一家线下直营店。lululemon的发展十分迅猛，经过二十多年发展，其已从加拿大走向全球，在全球拥有超过家门店。年lululemon市值超过UnderArmour，成为运动鞋服界仅次于耐克、阿迪达斯的第三名。在耐克近几年的财报中，lululemon成为连续被提及的竞争对手。到了年11月，lululemon股价一度到达.82美元/股的历史高点，总市值超过亿美元，折合成人民币近亿元。值得注意的是，lululemon的定价并不便宜，一条瑜伽裤售价在元到千元以上不等。售价近千元的瑜伽裤红遍全球，lululemon究竟是怎么做到的？首先，和lululemon的社群运营离不开关系。lululemon选择店长时，喜欢有新闻行业、咖啡行业经历的文艺工作者，他们擅长接受、传播品牌文化。lululemon赋予每一位基层执行人员“产品教育家”的称号，将门店所有成员KOC化。此外，lululemon不请明星代言人，公开数据显示，其营销成本仅占收入的2%。但lululemon鼓励员工走出门店，走向瑜伽馆、舞蹈室、游泳馆、健身房，跟教练们打好关系。从而邀请4-5位教练成为门店大使，大使为lululemon拍摄宣传照片、制定匹配的课程，而lululemon提供一年2万元的产品使用额度，免费额度用完后购物享受6折优惠。这些品牌大使，实际上就是KOL。利用KOL制造流量，借助专业人士的口碑影响消费者。根据官方数据，lululemon全球门店大使高达1名，与此同时，lululemon在全球瑜伽领域的顶级大师队伍里签约了9名全球瑜伽大使，进而在国际级的明星运动员里签约35名精英大使，三者共同构成lululemon的品牌大使队伍。这样的社群运营模式，被lululemon复制到每一个新拓张的城市，并快速完成品牌力的辐射。而他们最终聚焦的用户，也有着清晰的定位。ChipWilson给出的用户画像是：“一位32岁、年收入10万美元的单身女性，有自己的公寓，热衷时尚也热爱运动，每天在忙碌之余会花上一个半小时锻炼，愿意花美元购买一条瑜伽裤。”除了社群运营，lululemon在设计、剪裁工艺、花色、科技等方面做了大量研发，解决瑜伽裤透明、不美观等用户痛点，使得产品更加舒适、有型、透气、柔软亲肤，最终得以突围。这也是lululemon被多数女性当做时髦日常穿搭的一大原因。lululemon上市前曾委托第三方公司调查，其中发现公司品牌的购买者中，仅25%的人群是特意为瑜伽运动购买的，而剩余的购买者看中的是产品的时尚性，可用于平日的穿着搭配。DTC也是lululemon的一大特色。DTC指的是一种销售渠道或模式，让品牌可直接触达消费者，并使消费者在官方网站等完成购买。lululemon的DTC主要包括其