目前，东南亚在“一带一路”中占有举足轻重的地位，年1月1日，RCEP协议生效，区域内90%以上的货物贸易将最终实现“零关税”。而RCEP协议中联盟有10个东南亚国家。其中，印度尼西亚、泰国、马来西亚、新加坡、越南、菲律宾为出海的核心主要地区，GDP占比高达96%。
在东南亚有近4.4亿的网民，网上“冲浪”时长远超中国和全球，其网购能力可想而知。世界经济论坛数据显示，年东南亚整体人口消费将达到4万亿美元。
数据来源：亿邦智库抽样调研、Bainanalysis
据数据显示，当前东南亚电商渗透率（电商交易占零售总额比例）仅为5%，对标中国（31%）、美国（21.3%）等成熟电商市场来看，东南亚电商渗透率仍存在4-6倍的增量空间。调研发现，约60%的企业净利润率保持在10%以上，其中有6%的企业净利润率超过20%，而利润率不足5%的企业仅占8.11%，跨境出口企业平均利润率达11.88%，普遍具备相对较好的盈利水平。
面对巨大的电商市场，我们该如何走进东南亚网民的内心呢？本篇将为你解读东南亚选品攻略。
01
从消费习惯看选品以及运营策略
数据来源：GWI、Facebook
1、节日消费热情高：
重点节日节点，如农历新年、斋月、开斋节、双11、双12、黑色星期五、元旦、圣诞节等节日，往往能带来消费高峰期。
对策：根据东南亚风情特色，做好本土化营销，调研各个国家的重大节日和购物，配合节日主打热门产品、优惠券营销，保证充分的库存，匹配畅通物流。而在马来西亚和印度尼西亚，穆斯林用户占比多，要注意宗教活动，可以相对在节日前后增加穆斯林服饰以及周边产品售卖。
数据来源：亿邦智库年东南亚跨境电商出海报告
2、偏爱促销活动：
对新加坡、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、泰国和越南6国调查来看，其中4国都热爱大促活动，对商品价格敏感度高，这跟各国的经济水平也是息息相关的。性价比高、价格优惠力度大的产品会增加他们消费欲望。
对策：优先选择客单价应该在＄17-62之间的产品。对于跨境卖家来说，应该优先选择62美元以下的产品。相关数据显示，印尼和越南平均客单价相对较低，马来西亚和新加坡平均客单价相对较高，达到40美元以上。
东南亚销售量最大的客单价在25美元以下。在出海新加坡、马来西亚时可选择价格稍高一些的产品，出海印度尼西亚和越南时选择价格较低产品，后续产品出海可根据网购用户反馈再进行更改。
其次，跨境卖家要注意在店铺上设置3-4款低价或特价产品，能有意想不到的收获。
图源：谷歌搜索
3、购物高峰期：
对于东南亚人来说，他们通常会选择在下班后或者休息日购物。整体而言，平均一般上网时长在3小时左右，休息日上网时间更长，网上购物时间一般发生在晚上6点到9点，卖家可以适当在休息日和下班时间多植入广告营销，带动店铺流量。
图源：谷歌搜索
对策：做好本土化营销，要了解所在国家的重大节日和购物节，配合节日做一些热门产品和满减营销，同时要保证库存充足，避免出现缺货情况。一些宗教节日也值得