服装网购预售背后的真相.....
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时间：年5月22日
庄主：岩石-泉州-供应链管理
▼以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
电商服装预售商家越来越多了，但消费者抱怨也因此增加。有的消费者甚至发出“春天下的订单夏天才到”的感叹！而这些预售模式的背后原因到底是什么？
｜一｜
为什么预售越来越多？
庄主:
针对现在越来越多的电商开始做服装预售，我们先开始讨论第一个问题——为什么预售越来越多？
芸友梁隽祎:
我觉得就是因为货期延迟，赶不上应该上架的日期，所以干脆预售。其次就是先看看能卖出去多少，再定下单数量。这样可以不被库存问题干扰。
庄主:
对。最常见的就是货期和库存问题。
芸友梁隽祎:
货期延迟的问题我经历过比较多。一是工厂定不下来版，二是面辅料采购慢，再有就是工厂那边的问题。
庄主:
时代变了。以前品牌备货都会提前半年甚至1年之久。现在电商的发展早已经改变了备货的规则。整个备货期都缩短了。不过以前也常延期。现在备货期短了以后，对供应链时间要求更高了，所以延期也是供应链能力不足的一个表现。
作为业内人士，大家怎么看待当下服装行业的竞争环境？
芸友梁隽祎:竞争太激烈了，肯定有撑不住的要倒闭。
庄主:是的，竞争白热化。这就倒逼品牌轻资产形成快周转的经营模式。而服装电商之所以会预售，本质原因是电商从发展之初就有“轻资产、重数据、重运营”的基因。这种基因使得电商大部分不愿意提前备货。特别是现在电商也更难做了。所以大家都不愿意备货，因此做预售就成为了一种解决方案。
为了快速拿到货，大家就更倾向于从工厂拿现货。结果就是同质化严重。同时，价格也越来越透明，最后变成价格战。
要改变同质化，就要开发新款。这又要占用资金。为了降低风险，所以预售模式就成了一种选择。
我们再来看看实体工厂的经营环境。
大家对工厂和供应商目前的经营情况了解有哪些？实体工厂的经营情况，大家了解吗？或者是面辅料供应商的经营情况？
芸友梁隽祎:面料商现在打色都不收费，也支持小单模式了。有的加工厂则坚持只做大单，小单加钱也不做的。
芸友Becky:我们公司的外部工厂，基本上订单都还挺稳定的吧。
庄主:现在工厂的生存也是在分化。好的工厂不缺订单，没有特色的工厂，很难生存。
芸友Becky:可能和订单稳定性也有关，毕竟工厂也要养工人。开一条流水线，必须要预估后期的订单是否可以支持淡季开工。
芸友梁隽祎:小单确实让工厂不稳定。
庄主:品牌的订单越来越小，批次越来越多，计划越来越不准确。
芸友Becky:是的，这个真没办法，根本原因就是计划不准确。
庄主:大工厂越来越少，家庭作坊式的越来越多。大部分工厂都不敢扩大规模，甚至主动压缩规模，采用部分外发的模式，以降低经营风险。各类成本在上涨，但产品定价却涨不上去。还有疫情的影响，对实体工厂的风险更大。
芸友梁隽祎:对于品牌方来说，涨价会流失原有客户。如果工厂的加工价上涨了，品牌利润空间小，又不愿意继续合作。
芸友Becky:对，成衣加工厂还要面对面辅材料不能齐套到料的情况。
庄主:是的，这些都增加了运营的风险和难度。综上所述，预售是经营环境变化后一种经营模式选择。预售模式的产生源于行业经营环境和竞争环境的变化，是在实体、电商、消费者，以及外贸等因素的共同变化下，而带来的销售模式变化。
｜二｜
关于预售模式
1.从消费者的角度来看
庄主:
我们再从消费者的视角聊聊预售。
芸友Eurus:
作为一个消费者来说，我很讨厌预售。我等着等着就不想要了。
芸友梁隽祎:
作为消费者，我就是觉得工厂做不出来货所以商家才预售。
芸友Becky:
补货可得率太低。
芸友梁隽祎:
对。补单的产品都慢。就是说商家本来想做结果没做出来，就直接下架不卖了。
庄主:
对消费者而言，一般情况下，预售会给与消费者一定优惠价的。如果没有优惠又不是新款，那就是坑人了。
芸友Eurus:
我有过等了45天然后被告知没货的经历。
芸友Becky:
可能现在很多网店利润不高，所以也没啥优惠。大品牌可能会有优惠。
庄主:
所以，这些都是和品牌实力有关系的。正规品牌会做比较充分的准备。
芸友Becky:
我们公司的补货可得率是大于95%，。于一些畅销款是要达到99%。
庄主:
那是不错的了，还要看货期的准交情况。
芸友Becky:
但是对于供应链来说，真得有很大的压力，最主要的就是计划不准。
2.从商家看来，预售看起来很美
庄主:
好的，我们再从商家和品牌的角度来看看。大家经历的企业有没有做过预售？
芸友梁隽祎:
我们因为货期拖延，经常预售，导致差评好多。或者上李佳琦直播，卖断货了，工厂不能快速做出来，就预售。
庄主:
除了担心货期延期，还有别的考虑因素吗？
芸友梁隽祎:
我们还没有因为要看数据而预售过，那样的话预售时间太长了。等我们看到数据，再通知供应链做货，工厂开始采购，啥也不赶趟了。
庄主:
通过预售看数据预测爆款。我之前经历过的一家快反女装品牌，在夏季和冬季都会拿出一部分款式进行预售，主要目的就是测款。当然预售的模式有很多种,不只是电商预售，还有线下VIP预售，内部员工预售。这种预售一般都会给予一定的优惠补贴。
芸友梁隽祎:
那他们预售多久？内部员工预售是怎样的？
庄主:
内部员工有员工价和一定数量的优惠。通过这些方式，都可以变相了解款式的爆款机率，以确定下单的数量，降低风险。
芸友梁隽祎:
就是利用员工测款。
芸友Becky:
就不怕款式泄露被别家抄袭？
庄主:
预售是一种方式，好不好都要看品牌怎么操作。要看方式方法，通过VIP客户和内部员工预售，被抄袭风险会小很多。
3.背后的风险和问题
庄主:
好的，我们再来看下这种模式背后的风险和问题。
芸友梁隽祎:
预售时间过长，就不好了，可能会退货，也会错过最佳销售时间。这是站在品牌方的角度说。
庄主:
是的，不当操作会影响品牌形象。而对于工厂和供应商来说，则很考验供应链能力。对他们，无论是交期、品质都需要在限定时间内完成。
芸友梁隽祎:
绝对不能慢，对吗？
庄主:
是的，速度现在已经成了大部分品牌对供应商的重要要求。
芸友Becky:
最重要的就是考核“补货可得率”。
庄主:
有些甚至会为了速度牺牲质量，特别是产品上一些消费者看不到的方面
芸友Becky:
对于大品牌来说是不会这么做的。因为那对品牌声誉影响很大的。
庄主:
是的，有经历过的大多会知道。但大部分电商首先考虑的是货到了没有。
芸友Becky:
是的，为了短期利益。
芸友梁隽祎:
听说某运动龙头品牌退货率40%，搞得加工厂拒绝和他们合作，对质量要求过高。
庄主:
有这种情况，只要是人操作的，都会有潜在的尺度问题。所以，要解决这些风险和问题，重要的是，必须先解决好供应链问题。
芸友梁隽祎:
没错。
4.要做好预售，避不开的供应链问题
庄主:
从大家前面的讨论，基本上都清楚，大部分面临的直接问题就是供应链问题。预售是商家将风险转移，但背后实际上是行业经营经营风险的不断扩大。但是，不可否认的是，预售是经营环境变化，造成的一种销售模式创新，也是发展的必然。至少这种模式从以产定销，变成了以销定产，节约了资源，虽然确实还存在不少风险和问题。
作为我们从事这个行业的人员来说，还是要寻找对策和方案，以解决或降低这种模式的风险。
｜三｜
供应链建设如何应对变化？
1.短期对策有哪些？
庄主:
这方面大家有什么想法和建议呢？从工厂，供应商，品牌几个角度都可以。
芸友Becky:
首先就是信息流的打通。
庄主:
是的，信息流的打通，可以减少信息盲区，快速反应，减少延期的风险。
芸友Becky:
我觉得既然这是时代的必然趋势，那么我们就应该学会利用好科技智能工具。
芸友梁隽祎:
我觉得作为设计工作者，在工艺上的问题及时和工厂沟通清楚能省点做版时间，抓紧确版开货。
芸友Becky:
这个应该是前置的技术准备。
庄主:
是的，实际上工艺的很多设计，已经决定了生产供应过程中的风险有多少。
芸友Becky:
打通市场，商品，供应链，加工厂之间的信息流，让更加准确的数据及时传递给加工厂。这个应该根据不同公司的需求，以及研发适合自己公司的网站系统。
芸友梁隽祎:
还有就是提前下单，提前通知工厂采买，也能节省时间。
芸友Becky:
我们公司现在也在研发自己的统一系统。
庄主:
信息的沟通要便利，要早，要及时。
芸友Becky:
计划要准确，尽可能准确。
庄主:
对于有实力的企业，研发信息系统是一种长期的解决方案。前期的准备特别重要，决定了后续的过程风险。
芸友梁隽祎:
可以问下信息系统是怎样的吗？
芸友Becky:
是的，我们现在正在慢慢摆脱SAP。商品部，面辅料采购部，生产部，仓储部，甚至供应商都可以直接在上面办公，里面有这些部门所需要的数据。
芸友梁隽祎:
那我大概明白系统的作用了，这样做信息更透明。
庄主:
谈及信息系统话题就大了，这方面目前还没有标准统一的系统方案。
大家提到的这些基本上都已经接触到了业务的重点，除了这些，从品牌和商家来看，还有一些方面要考虑。比如说，在面料和辅料的规划上，在工厂的产能评估和跟踪上，在备用产能的准备上等等。
芸友梁隽祎:
我们会一个款发给至少两个厂，算是产能的准备吗？
庄主:
只能算是第一步，除了发给两个厂，还要考察两家工厂的产能计划。工厂要有产能才能帮你做，如果计划不准，也无法按时生产，所以这些都要提前考虑。
芸友梁隽祎:
是的，不过这个工作一般不归设计部负责，所以我没有考虑过工厂产能计划。
庄主:
这个一般是生产或采购计划人员负责。还有，大家会不会考虑预售的情况，好或不好，有没有备用方案呢？就是预售订单超出预期，超出产能，或者严重低于预期，有没有一些后续的措施呢？
芸友梁隽祎:
预售卖得不好，估计要运营想办法了。
芸友Becky:
是的，促销之类的方法。
庄主:
其实这些都是可以在制定预售方案时进行沟通确认的。卖得不好，就成了小订单。如果是成衣采购，有成衣还好，没有成衣，就涉及备的面料无法生产完，变成库存。那么这些库存的面料，在做面料规划时，就要考虑到，是否能持续开发款式。
芸友梁隽祎:
面料变成库存还好，可以开其他款式消耗。
庄主:
对，但是前提是面料规划要做好，确保面料的预测要准确。至少保证产品不好卖不是面料的原因，如果是款式不好，还可以重新调整款式进行消化。刚才大家都有提到生产计划和工厂的产能，这方面要如何保证呢？
芸友梁隽祎:
提前沟通一下。
庄主:
是的，及时的信息沟通是很有必要的。
芸友Becky:
提前帮加工厂计算产能，一旦发现产能不足或者产能过剩，就要及时沟通。
庄主:
对，一定要和工厂对好产能。
从供应链的角度来看，就是要消除不确定性，对于工厂来说，就是要订单稳定，所以一下要做好产能的评估和订单的预测。
芸友梁隽祎:
做服装就不能缺乏沟通能力，凡事都要想周全。
庄主:
这个行业的链条太长，环节太多，一个地方出问题，就可能影响货期。除了货期、产能、计划，还要考虑另外一个重要因素，就是质量控制体系。质量出了问题，货期是很难保障的，这方面内容太多，我们就不展开了。另外，还有重要的一点，就是疫情当下，对于仓储物流的应急方案等，也是必然要考虑的。
从供应商的角度来看，这方面大家有什么样的理解？
芸友Becky:
这个我也很想了解。
庄主:
主要是疫情对供应链的影响太大，这方面是肯定要做些准备，具体要看企业的情况。比如说，至少你的供应商，物流承运商要有一定的后备方案。
芸友梁隽祎:
一般会遇到什么样的问题，物流价格问题还是时间问题？
庄主:
举个例子，我之前服务过一家电商公司，在当地疫情刚开始时，公司就做了动员。专人和当地政府社区对接，在做公益支持的同时，申请一部分特殊出行证。一部分员工吃住都在公司，包括老板娘也和大家一起，在公司内部处理业务和货品。公司和社区会有一些应急的方案，有特殊通行证的，一些基本的运行物资，会让专人运送。直到封城前，大部分能发送的物资，都已经发出去，能收回的也都收回。在公司内部的留守员工，在封城期间，依然是可以内部作业，封城结束后，业务很快就恢复了。
芸友Becky:
考虑得很周到。
庄主:
所以，在当前的环境下，对于疫情的应急方案，对于实体企业和供应商特别重要。
回到我们的主题上来，为了保证供应链的稳定性，从供应商的角度上来看，大家觉得还有什么方面可以想办法的？
芸友Becky:
外发工厂？
庄主:
对。比如说，供应商的物料哪里来？他们的工人够不够？供应商的外发工厂有没有备用的，是不是质量能达到要求等，这些都是要提前进行准备和评估的。另外，在疫情当下，对于供应商的分布，也要有一个风险预估。供应商太集中，容易被团灭。
芸友梁隽祎:
是地区的分布吗？
芸友Becky:
布局，地区的布局。
2.长期对策有哪些？
庄主:
在供应链的建设上，长期的对策，前面其实已经提到了一些。比如信息系统的建设，还有哪些方面？
芸友梁隽祎:
提前做准备，比如提前下单，提前采购。
芸友Becky:
标准体系的建设，比如对质量管理。
庄主:
质量是规划出来的，不只是检验出来的。
芸友梁隽祎:
学到了，这方面是我们需要改进的。
芸友Becky:
供方合作标准以及长期合作战略。
庄主总结
一、为什么预售越来越多
预售是经营环境变化后一种选择。预售模式的产生源于行业经营环境和竞争环境的变化，是在实体、电商、消费者，以及外贸等因素的共同变化下，而带来的销售模式变化。
二、谈谈预售模式
1.从消费者看，风险与收益共存；
2.从商家看来，预售看起来很美；
要做好预售，避不开供应链问题。预售模式降低了商家和品牌的经营风险，节约了资源，减少了库存，但增加了对供应链的要求和难度，同时影响到了客户体验。
三、供应链建设如何应对变化？
1.短期对策有哪些？
短期措施就是要聚焦产品，重点是各环节备用方案的制定，以减少业务的不确定性风险。
2.长期对策有哪些？
长期政策就是要持续投入，完整和健全供应链体系的一些措施，不是一下子就见效，需要长期过程，才能让整个链条短板更少，效率更高。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁