一条简单的瑜伽裤，Lululemon抓住细分领域，综合私域流量玩法，打造了世界第三大市值运动品牌。
作为一个三天打鱼两天晒网的伪健身人士，我运动打卡频次虽然摸鱼了一些，但近来在健身房也摸索出了一些有趣的现象。
也许是文化背景因素导致的，曾经国内健身房时尚总是给我一股露怯之感，其中服装绝对是泥石流重灾区，万年不变的规律是：大多数人都是穿着简单宽松的运动服，更有甚者有些人直接穿着短裤白T就直奔跑步机上了……
然而，运动体现的是力量和线条的美感，所以这种健身房时尚视觉上给人的感觉就是很拘谨很放不开。
但近些年这个画风貌似来了一个大转变，像是打开了时尚闸门似的，现在走进健身房放眼看去都是一水的运动bra、修身的legging，女性运动曲线美展现得淋漓尽致。
前后变化的原因是什么？
我琢磨了下：“她经济时代女性是被赋能的，她们比任何一个时代的女性都有着自我表达的欲望。”
与当代女性爱秀、爱美、爱舒服的心理诉求转变随之而来的是细化需求，满足这些需求，就有望实现弯道超车——更多垂直品牌开始在运动市场崭露头角，Lululemon便是其中之一。
在9月24日的女装供应链大会上，我从李宁品牌代表嘉宾负责人的口中听到了他对Lululemon的惺惺相惜之感，所以对这个品牌产生了好奇，于是深入研究了一番。
如果说我之前对于这个品牌还处在一种观望的认知状态，那现在可以说是刮目相看了。
你相信吗？这一个从不做广告，这些年也从未请过明星代言的运动品牌，在纳斯达克居然拥有近亿美金市值，超过安踏（亿美元）、彪马（亿美元）和安德玛（84亿美元），仅次于于阿迪达斯（亿美元）和耐克（亿美元），成为市值第三大运动品牌。
从一个小众品牌到如今的百亿帝国，它凭的是什么？也许从「Lululemon增长策略九字诀」可以看我们窥探一二：
轻运动：抓住瑜伽运动这一细分小众市场来切入，采取市场聚焦战略，用设计感、舒适度和高颜值占据女性健身市场的流量洼地；深场景：“产品+社区+集体活动”运营模式带来场景破壁，运动与生活愈加无界；重陪伴：关怀女性内在成长体验，赋能情感需求体验与陪伴，构筑信任壁垒。
一、颜值经济下的品类细分变革
穿得好看，深蹲都能多做两组。
很多时候衣服的价值是被低估的，从小红书、Keep等健身博主的笔记中可以发现，马甲线、蜜桃臂、天鹅颈等关键词被频繁提及。
这说明什么？女性运动是想要成为更好的自己——更瘦、更美、更有精神。
然而市场的运动品牌，诸如Nike与adidas一直走“大而全”，专注于功能性需求路线。但泡健身房撸铁的女性占少数，瑜伽、普拉提等舒缓和柔美的运动项目更受女性欢迎.所以对于很多女性消费者来说，她们只想要一件轻便、好看的能凸显完美曲线的瑜伽裤。
无疑，Lululemon的成功正是快狠准的抓住了这一诉求，快速切入了一个细分运动品类：瑜伽，并重新定义了瑜伽时尚。为此，Lululemon通过打造非常强势的品类，也就是瑜伽+运动休闲服，并且在这个过程中不断建立品牌内在价值——传递舒缓和优美的运动形式，巧妙避开了竞技体育的对抗性和激烈性。
在产品设计上，Lululemon下了极大的功夫，参考了各种体形特点进行改良。如将紧身背心拉长，搭配瑜伽裤外穿，就可遮挡部分臀部，加上“暗兜”、“双面穿”和“夜晚闪”等时尚元素设计，让品牌迅速以实用、舒适和科技感的姿态亮相市场。
慢慢地，一件简单T桖搭配一条Lululemon瑜伽裤，脚踩一双运动鞋，这种方便又时尚的Athleisure穿搭风格（Athlete+leisure，即运动风和休闲风的结合）成为一道亮丽的风景线。
一时间，无论是在Instagram拥有过亿粉丝的KimKardashian、KendallJenner等明星超模，还是欧美的年轻人都把不同颜色或印有各种花纹的紧身裤当作“街头服饰”，穿衣场景的界限被进一步打破。
再看Lululemon的定价，作为明星产品，一条Lululemon瑜伽裤在中国的零售价在至元之间，而Nike的紧身裤则约为到元。
这样一看，Lululemon似乎是不占据价格优势的。但对于追求个性化的年轻人，用一句时髦的话来说：我买的不是产品，是文化认同感啊。所以，价格贵点有什么关系呢？这就是品牌文化图腾的破圈效应。
可以说，Lululemon发展到今天，很大原因归功于它牢牢地和瑜伽这一项运动捆绑在一起，并经历10年以上的“深耕”。当这项运动变得大众化，并开始在新一代主流消费群体中流行起来时，品牌也就成功在用户心里叩开了一道门。
二、私域流量的锦上添花
在很多人看来，Lululemon是一个很神奇的品牌：它没有市场部，不打广告，不找明星代言，纯靠素人传播（人比人气死人，可以说羡慕死一票每年几个亿广告费打水漂的品牌主了）。
那么Lululemon的增长传播策略是什么呢？
我总结为：信任关系，一种让消费者萌生出“我选择相信你的产品和故事”的关系。
「信任」是个很重要的词，信任的关键是消费者知道她能从你这里得到她想要的，甚至更多，并且她会觉得这些东西超越她的期望。
让我们来看一下Lululemon是怎么链接消费者，让她们产生信任的。
试想一下，一个健身小白，当她走进瑜伽馆开始她的运动之路时，如果要购买一套专业的运动设备，她的首选推荐会是什么？
无疑，来自专业人士的口碑安利会让她的选择更具参考价值。所以，Lululemon每进驻一个新城市，就会找20个左右当地的瑜伽教练进行合作，通过“品牌大使计划”致力于培养社区的健身红人和运动达人，打造优质KOL和KOC队伍，借助专业人士的口碑影响消费者。
打造“体验式”门店也是Lululemon的发展策略。翻看Lululemon的