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美国折扣零售行业发展情况
电商冲击下，传统零售迎来闭店潮
倒闭潮和关店潮重创北美零售业。受电商冲击和自身发展缺乏创新的影响，线下实体门店普遍面临着客流减少、销售额下滑等困境，产品滞销和库存积压带来的现金流恶化成为压死骆驼的最后一根稻草，大批企业和门店面临倒闭。年以来，全球最大玩具连锁零售商反斗城、美国区域百货龙头邦顿百货、百货连锁鼻祖西尔斯百货接连申请破产保护。而据Coresight统计，年1-10月美国零售业闭店数达7,家，远超年金融危机时的6,家，创下历史新高；其中，约75%的门店为服装/纺织品专卖店。对比线下惨淡经营状况，美国服装消费线上渗透率达25%，预计年将继续增长至31%，在未来五年内持续对传统百货企业造成冲击。（瑞银报告数据）
解决供需痛点，折扣零售逆势而上
供给端：零售商库存积压严重，尾货市场规模较大。年金融危机后，美国零售商的库存水平不断上升，年12月达到6,亿美元；存货销售比为1.43，存货周转率降低，容易造成商品积压滞销，零售商去库存的需求迫切。另一方面，从服装产业来看，西方时尚产业引领全球，品牌梯队丰富，催生了庞大的品牌折扣尾货市场。
需求端：口红经济显现，消费者追求高性价比。口红经济是指美国经济不景气时口红销量上升的现象：经济不景气时期，购买口红等廉价商品可以为消费者提供心理慰藉，这种效应在服装等可选消费中同样适用。上世纪80年代起，美国人均可支配收入增速持续下滑，期间一度呈负增长状态；年次贷危机后，美国居民开始降杠杆，缩减超前消费。美国人均信用卡数量大幅下滑，虽然年起稳步回升，但人均持卡量仍不及危机前水平。由于消费能力下降，居民消费偏好从高端奢侈品转向高性价比商品，“低价买正品名牌”的消费观念逐渐成为主流。
折扣零售商：供给端解决库存压力，消费端提供低价正品。在供给端，折扣零售商向生产商、品牌商、百货商场等采购过季商品并销售，帮助品牌商去库存，加快尾货周转和资金回流，提升经营效率。在需求端，物美价廉是折扣零售商的核心竞争力：低价货源提供了更大的折扣空间和更高的消费者剩余，在价格优势和正品保障下，折扣零售业态在经济不景气时期的竞争优势更大。
百货业态分化，折扣零售崛起。年起美股百货板块股价出现分化，传统百货如MACY’S股价呈下滑趋势，下跌幅度达70%；折旧零售企业股价上扬，其中Burlington自年IPO以来，股价飙升近10倍；TJX公司排除拆股影响，股价涨幅也超过10倍。在线下零售企业纷纷关店之际，折扣零售店迎来加速扩张的机遇。
零售行业的进步实际上就是不断寻找成本更低的商业模式的过程，沃尔玛式现代化仓储超市和亚马逊式综合电商平台的兴起是美国零售业发展史中的两个重要里程碑，而以TJX为代表的折扣零售商从货源和模式角度为线下实体门店提供了更优的发展思路。
美国折扣零售市场规模和行业格局
从市场规模来看，美国折扣零售商营收占社会商品零售总额比例攀升。据Euromonitor统计，年美国折扣商店销售额达亿美元，同比增长9.2%。折扣百货中，市值排名前三的分别是TJX、ROSS和Burlington。TJX是美国乃至全球领先的廉价服装和家庭时尚零售商，业务地域范围除美国延伸至加拿大、欧洲和澳大利亚；ROSS门店主要布局在下沉市场，与其他公司形成差异化竞争。Burlington规模较小，在纽约市区有门店开设；梅西百货是美国标志性的全渠道零售商，通过Macy’sBackstage涉足折扣零售行业。
前三大折扣零售商营收占社会商品零售总额比例攀升。年美国市值前三位的尾货折扣零售商TJX、ROSS和Burlington的销售额合计达亿美元，经测算年销售额合计占社会商品零售总额的1.14%，且数值在年金融危机后迅速攀升，显示出了折扣零售行业的潜力。美国折扣零售商营收占社会商品零售总额比例攀升是因为折扣零售的营收增速要高于传统零售，三家折扣零售商TJX、ROSS和Burlington的营收同比增速相当，在6%至10%的区间内波动，且整体成上涨趋势，而传统零售梅西百货营收同比增速略显疲态，远低于折扣零售商，且在宏观经济下行的年份呈负增长。
TJX：折扣零售标杆企业，业绩增长穿越周期
折扣零售先行者，布局多产品线和全球化发展
TJX是美国乃至全球领先的折扣零售商，主要售卖服饰鞋类、家居产品、珠宝首饰及配件等，商品售价比正价零售商低20%-60%。TJX的发展历史中有几个重要的时间节点：（1）-年，更名为TJX，开始聚焦折扣零售，通过并购进入加拿大和欧洲市场；（2）年，收购美国第二大折扣零售商Marshalls，在经济疲软的背景下显著提升了销售规模和经营效率，进一步巩固龙头地位；（3）-年，多品牌战略和跨区域发展日趋成熟，正式开展线上业务。
TJX销售产品分为服装（包括鞋类）、家庭时尚（家居用品）和珠宝首饰配件。其中，服装鞋类营业收入达52%，但比例呈下降趋势；家居产品是近年来重点发展的品类，营收占比逐步上升至三分之一；珠宝首饰和配件占比也在缓步上升。分地区来看，财年美国本土营收占比达77%，海外业务发展稳健，国际营收占比基本稳定在23%左右。
商业模式良性循环，高性价比契合中产阶级需求
TJX的商业模式可实现资金流、货流、信息流的高效流转。买手购买符合消费者喜好的当季流行货品，叠加正品低价，助推销售业绩增长，库存周转和现金回流快，可以帮助供应商有效清库存，形成良好的零供关系；充足的现金流和稳定的供货体系又为买手采购商品提供了支持。在商品定价上，TJX坚持稳定低廉的定价策略，以平销为主，打折和优惠券等促销活动较少；在商品成本上升时，TJX会适当提高价格，但仍将保持比传统零售商更低的价格，有效增强消费者忠诚度和消费信心。
中产阶级女性是TJX的消费中坚力量。折扣商品并非仅针对低收入消费群体，偏好、消费观念等其他因素也会影响消费习惯，不同的消费者群体都可能对折扣零售发生兴趣。TJX提供的商品质优价廉，契合中产阶级女性用户对时尚和性价比的双重诉求，因此25-50岁的中产阶级女性用户占比最高。TJX对富裕阶层和年轻一代也具有较强的吸引力：据投行CowenCo的调查，28%的年收入超10万美金的用户在TJX购物；管理层在FYQ4电话中也透露，TJX每条品牌线的拉新效果都十分显著，其中千禧一代和Z世代的新客占比最高。
门店高度集约化，实现超高速扩张
门店选址在人流量较大的闹市区，为顾客提供方便快捷的购物体验。美国的大卖场往往开在郊区等房租便宜的地方，消费者需要开车前往。而TJX旗下T.J.Maxx等门店另辟蹊径，开设在闹市区人口集聚地，以获取高客流量，为顾客提供方便快捷的购物体验，同时通过货架摆放、流程简化等来弥补房租成本较高的劣势。
高度集约化的门店设置，有效节约运营成本。门店面积在20K-30K平方英尺之间，装修简单，不同品类部门之间没有墙等固定装置，且采取大卖场式陈列，装修成本仅为传统百货的30%-50%；人员配备上也最大程度集约化，忙季补充临时工；门店基本为租赁而非自有，因其在零售深耕多年而享有有利的租约条件：首期租期10年，可续约，在特殊情况下有权利终止履约。
持续高速展店，加强海外扩张。TJX公司在三大洲的9个国家/地区拥有4,家商店，其中Marmaxx有2,间门店，数量最多。近10年来，公司每年能够以6%左右的增速实现高速展店，规模效应逐步凸显。截至年2月2日，美国本土的门店数占比达72.77%，由于公司加强海外扩张，美国门店占比逐年下降。
高效的供应链管理体系
品牌定位较高，商品采购灵活。（1）区别于传统百货的提前备货，TJX在全球拥有1,名买手，会根据当季市场需求，结合流行趋势购买货品；（2）货源主要来自生产商的剩余库存，少数来自零售商，比如百货公司取消/退货的订单产品和部分TJX定制产品（定制产品主要是为了增加商品丰富度和补充供需缺口）；（3）门店会有高档大牌以极低的折扣价出售，主要用于引流，消费者购买的大多还是日用基础到中端定位的商品，旗下门店出售的品牌包括高奢、轻奢鞋包、一线化妆品等，品牌定位高于ROSS等竞品。
零供关系融洽，供货体系稳定。TJX的供应商数量多且结构分散，前25家供应商仅提供约25%的商品，货源风险较为分散。TJX的商业模式从多个角度解决了供应商痛点，保持了良好的零供关系：（1）销货能力强大：TJX大量采购库存，帮助供应商放量清货，加速供应商资金回流；（2）买断式采购：不保留退货权利，减少供应商后顾之忧；（3）零补贴：TJX不要求供应商分担广告支出、返利等传统零售中的常见补贴，有效降低供应商成本；（4）合作稳定：注重长期合作，公司信誉好。
高效的分发配送网络。公司28个配送中心覆盖6个国家，总面积超1,万平方英尺，其中自有配送中心有13个；每条产品线都拥有高度自动化的独立分发中心。TJX已建立起分发中心、仓库、运输网络组成的高效配送体系，保证各门店实现商品快速送达和日内补货，单店每周收货3-5次，快速跟进前端销售。公司持续加大投入，打造更快速、高效、多样化、成本节约的配送体系，每年分发中心、采购系统和IT系统的建设费用占总资本支出的50%左右，FY达到11.25亿美元。
出色的存货周转能力。在高效的分发配送网络基础上，TJX有严格高效的库存管理体系：（1）货店匹配：完整的存货计划、采购、监测、定价系统，结合消费大数据，确保货品符合当地消费者喜好；（2）中心化决策：总部统一定价、发货、流转，保证门店货品在合理期内出清；（3）门店间流转：结合数据和经验，利用店铺网络的地域和时间差，将货品有效流转出清。
与传统百货相比，TJX的运营效率更优。财年TJX的存货周转天数为56.70天，远远低于梅西百货的.52天；应收账款周转天数为3.11天，也优于梅西百货的5.34天。
盈利能力出色，增长穿越周期
持续打磨门店，坪效优于同行。财年，TJX门店的平均坪效超过美元/平方英尺，为梅西百货的两倍多。TJX的高坪效一方面源于其高效的运营，另一方面源于对最佳门店面积的持续探索。财年时，T.J.Maxx的平均店铺面积在27K平方英尺，由于公司需要扩充礼物和家庭用品等销售表现更优的品类，TJX开始逐步关闭小面积店铺，加速大店（3-4万平方英尺）布局。财年起开始逐步回调门店面积，提高单店坪效，公司对店面最佳尺寸的探索一直是动态且灵活的。
经营优势凸显，营收增长提速。折扣零售的商业模式更具韧劲和弹性，在美国经济不景气时期，销售增长受到的负面影响较小。财年，TJX公司营业收入达.73亿美元，同比增长8.67%，已连续数十年实现增长，在过去十年多变的零售环境下实现翻倍，近6年营收增速持续抬升，在经济疲软的大环境下独树一帜。与之相比，美国百货巨头梅西百货近几年营收同比下降，经营压力较大。
商业模式升级，盈利能力显著提升。年金融危机期间，TJX帮助供应商出清存货，利用服装企业销售困难的机会，改变采购策略，扩大供应商范围；自此之后，供应商开始为TJX提供定制商品，TJX的商业模式成功升级，毛利率稳步提升。从费用端来看，TJX的销售、行政及一般费用率约16%至18%，远低于梅西百货等传统百货的费用率，原因是TJX公司的广告基于产品线而非单个产品推广，有效摊薄广告成本。财年TJX的净利率达7.85%，是梅西百货的近两倍；FY实现扣非归母净利润30.6亿美元，同比增长13.04%，连续两年实现两位数的增长。
现金流充沛。财年TJX的经营活动现金流为40.88亿美元，期末现金余额为30.30亿美元，相比之下梅西百货的经营活动现金流仅为17.35亿美元，期末现金余额12.48亿美元。充沛的现金流使得TJX可以充分开展业务扩张和收购，保持极高的运作活力，提升业绩和效率。
中国折扣零售行业发展情况
中美折扣零售发展环境对比
供给端1：中国服装零售期末库存额居高不下，零售商去库存需求同样迫切。自年金融危机以来，由于需求持续不振，服装零售商库存连年攀升，年达到.80亿元，仅次于年的.91亿元，如何去库存成为亟待解决的问题。
供给端2：时尚品牌加大对亚太市场投入，折扣零售新增货源。从地域角度看，时尚业的回暖在各地区并不均衡，新兴市场如亚太市场已经成为全球时尚行业增长的主力军。年新兴市场首次超过欧美，贡献了超过50%的全球时装与鞋类销售额。北美市场由于政策变化不确定性的影响，虽然消费者信心总体强劲，但降价压力、市场调整和关店现象将依然存在。新兴市场的强劲发展主要得益于其大踏步的城市化进程，各大品牌也加大了对亚太市场尤其是中国市场的投入，以品牌尾货为主要货源的折扣零售行业前景广阔。
需求端1：中国消费潜力大，未来增长可期。根据美国统计局给出的月度数据，美国商品零售总额逐月升高，M9达到5,亿美元，以当前的汇率换算，折合人民币约3.67万亿元，与中国M9的社会消费品零售总额3.45万亿元相当。根据ECICData的数据，美国的个人消费支出占GDP的比重一直呈上升趋势，年高达68.02%，消费需求旺盛，消费能力强大，个人消费在经济增长中扮演着重要引擎的角色；中国的私人消费占GDP比重为39.37%，与美国存在较大的差距。测算美国月度人均零售额是中国的4倍以上，随着中国经济的持续发展，消费潜力将持续释放。
需求端2：消费疲软时期，折扣零售空间更大。近几年来社零总额增速呈下降趋势，其中可选消费品增速显著下滑，金银珠宝类、服装鞋帽、针纺织品类等可选消费承压。越来越多的消费者将目标转向像折扣零售这样性价比更高的业态。
需求端3：折扣零售定位中产阶级消费，用户接受度高。麦肯锡根据家庭月收入将中国城市居民进行划分，中产阶层现已成为人数最庞大的群体，预计年达到1.32亿人；中上阶层预计年增长至1.6亿人。富裕、中上阶层、中产阶层人数持续增加，-年复合年增长率预计分别达到11%/17%/19%，成为消费群体的中坚力量。
折扣零售主要售卖高端品牌的尾货库存，在年轻人中也有广泛的接受度，为未来的持续增长打下基础。根据麦肯锡年中国消费者调查报告，90后消费群体占中国人口的16%，到年，他们将贡献20%以上的中国总消费增长，高于其他人口年龄类别。
中国电商对线下的冲击更大。从中美两国电商渗透率的数据来看，年美国电商渗透率为11%，中国为20.7%，美国电商产业的缓慢发展对实体零售也形成了一定的保护，为名牌尾货折扣零售商的发展提供了较大的生存空间。中国特卖电商优势更大，线下折扣零售商的发展受限。
中国折扣零售市场规模和行业格局
在中国，品牌商为保护自身高端的品牌形象和稳定的价格体系，一般不会将尾货低价卖给折扣零售商，折扣零售上游供应链断裂。国内品牌尾货处理方式分散，主要渠道一是品牌商、代理商经营快闪店特卖，二是工厂特卖仓储式平台直购如一品仓，三是接近折扣百货业态的奥特莱斯，而自营模式下的奥特莱斯与美国TJX公司类似。
根据艾媒咨询，预计年中国特卖市场规模将突破1.5万亿元，服饰特卖崛起的原因包括：（1）服装市场需求增长动力不足，根据国家统计局的数据，中国服装销量从年的.9亿件逐步下滑至年的.7亿件；（2）服装零售商库存压力增大，先产后销的行业痛点叠加消费需求不足，服装零售期末库存额不断攀升，去库存需求迫切；（3）消费观念回归理性，追求高性价比的消费理念推动特卖经济发展。
中国特卖经济发展特点：（1）以大众消费品为主。与海外特卖市场定位奢侈品/高端产品不同，中国特卖市场以大众消费品为主，需要先以优惠价格培养消费者购买品牌折扣商品的习惯，从而扩大特卖市场。（2）重视二三线市场下沉。二三线城市用户群体数量庞大，且收入水平低于一线城市消费者，特卖平台正品低价的特性恰好满足其消费需求。（3）电商体系成熟。中国电商渗透率高，移动支付等体系成熟，为线上特卖电商的发展提供了硬件基础。（4）借助多样化渠道。借助